Pode parecer exagero, mas a maior ameaça à saúde financeira de uma empresa moderna
não é a inflação nem a concorrência chinesa: é o churn silencioso gerado por projetos de TI
que falham antes de resolver qualquer dor. Quando a tecnologia não cumpre o que
promete, os clientes saem pela porta – levando consigo receita, reputação e, em muitos
casos, o futuro da companhia.
A estatística que ninguém quer encarar
O Standish Group, referência global em auditoria de projetos de software, mostra que
apenas 29 % dos projetos entregam valor pleno; 19 % são abortados; o restante chega ao
fim mutilado, atrasado ou acima do orçamento. Tradução: dois terços do capital destinado a
inovação evapora ou volta em forma de retrabalho.
Para startups, o impacto é letal. Levantamento da CB Insights com 463 falências revela que
“falta de product–market fit”
– em outras palavras, churn de usuários – é a principal causa
de morte (38 %). O ciclo é conhecido: capta-se dinheiro, corre-se para lançar, não se mede
o que importa e o cliente vai embora.
Casos que viraram aula de autópsia
Quibi (EUA, 2020) – A plataforma de streaming móvel que prometia “episódios de 10
minutos” levantou US$ 1,75 bi. Sem métrica clara de retenção, queimou tudo em seis
meses.
Jawbone (EUA, 2017) – Depois de US$ 900 mi captados, wearables que entregavam dados
imprecisos. Churn de usuários > 50 % no sexto mês; liquidação judicial.
Fast (EUA, 2022) – Checkout “um clique” bancado pela Stripe. Sem acompanhar CAC vs.
LTV, perdeu US$ 10 mi/ mês; desligou servidores com 450 funcionários. Saída corporativa: o NHS britânico cancelou o projeto de prontuário eletrônico (NPfIT) após gastar £ 12 bi. Nenhum paciente viu valor; o churn, aqui, foi dos próprios hospitais.
A raiz do problema não é código – é ambiguidade
Projetos começam cheios de fé e pouco método: “Vamos usar IA”, “Vamos digitalizar a
planta”, “Precisamos de blockchain”. Sem KPI de negócio claro, vira corrida de escopo:
cada sprint adiciona features, mas ninguém mede adoção, NPS ou ticket médio. Quando o
go-live chega, descobre-se que o usuário nunca pediu aquilo.
O resultado aparece na linha do churn: a fintech perde clientes de cartão, a indústria vê
OEE cair, a varejista explode o SAC. Tecnicamente, o software existe; economicamente,
destruiu valor.
A conta dos investidores
No cenário de juros altos, queimar caixa em TI ineficaz custa duas vezes:
1) pelo desembolso direto;
2) pelo custo de oportunidade – aquele produto que o concorrente lançou primeiro.
Investidores calculam “Rule of 40”
“CAC > LTV” e outros mantras. Se o software não baixa, o churn, a matemática desanda, o valuation encolhe.
O antídoto: definir valor antes de codificar
Startups de elite e corporações que aprenderam a lição seguem um playbook simples:
- Mapear a dor com números (tempo de setup, taxa de erros, perda de receita).
- Converter a dor em KPI de negócio (OEE, churn %, margem).
- Criar protótipo em até 30 dias para medir adoção real.
- Escalar só depois que o KPI mover na direção certa.
Sem isso, qualquer framework ágil vira corrida em círculo.
Para onde vamos
Em 2024, o mundo investiu US$ 340 bi em iniciativas de IA corporativa (IDC). Mas modelos
não supervisionados ainda dependem da mesma disciplina: começar pequeno, provar valor
rápido, iterar. A diferença entre turbinar o EBITDA e entrar para a lista das autópsias é,
ironicamente, a rapidez com que se admite que algo não funciona.
O que fazemos na 29Tech
Na 29Tech, assinamos em contrato: se o software não pagar seu próprio investimento em
até seis meses, pivotamos sem custo extra. Chamamos a primeira conversa de ROI Scan –
60 minutos para ligar a dor ao KPI e decidir se vale continuar. É “skin in the game” porque
aprendemos, observando cadáveres como Quibi e Jawbone, que ambiguidade custa caro
demais para ser terceirizada ao cliente.
Churn de clientes é, antes de tudo, churn de dinheiro. E churn de dinheiro é a epidemia que
está matando startups e corroendo margens de gigantes. A vacina existe: clareza de
problema, métrica de sucesso e velocidade para testar. O resto é linha de código decorativa
– e PowerPoint não paga boleto.
Marcos Paixão é fundador e CEO da 29Tech (@vintenove) e sponsor da Syntra, atuando como empresário e especialista em inovação tecnológica e desenvolvimento de software sob medida, com foco em transformar investimento em tecnologia em lucro e produtividade mensurável. Formado em Sistemas de Informação, acumula experiência em mais de 20 projetos internacionais de tecnologia, liderando iniciativas de criação, modernização e escalabilidade de soluções digitais orientadas a ROI, redução de desperdício e aumento de performance operacional em empresas de diferentes portes e segmentos.
Sua atuação se destaca pela capacidade de alinhar estratégia de negócios, arquitetura de software e métricas financeiras, garantindo que cada projeto entregue payback em prazos agressivos e gere impacto real em indicadores como churn, eficiência de processos e crescimento de receita. Como CEO, Marcos desenvolveu o Framework 29, metodologia proprietária da 29Tech, que valida valor em ciclos curtos, reduz riscos de fracasso em projetos de software e consolida a empresa como parceira estratégica para organizações que buscam inovar com rapidez, segurança e retorno comprovado sobre o investimento em tecnologia.